會員經營行銷入門懶人包—3大重點了解如何做好會員制行銷經營

3大重點了解如何做好會員制行銷經營

目前網路社群廣告成本越來越高,各企業開始將重心開始往會員經營趨勢,尤其企業新增一個新用戶是保留一個老客戶成本7~10倍,又企業其中80%的獲利來自20%的忠實會員,當開新客的成本已經越來越難以負擔,舊客維繫與經營將成為企業脫穎而出的關鍵要素。

什麼是會員?如何定義會員?

這個問題我們要從會員核心說起,企業最大目標是為了賺錢,所以企業重視是、高消費、願意分享、好服務的消費者,當消費者擁有上面三點的其中一點的時候,企業就會針對這些用戶提供更多誘因,做更多差異化的經營,讓這些用戶為公司創造更多業績,而這些消費者,就是企業目標的會員。

另外也可以透過RFM模型來分辨出那些用戶是熟客或重點消費者,做企業的會員經營操作。

推薦文章:【熟客經營行銷案例】RFM模型深度解析,將客戶變熟客讓業績提升

會員經營行銷工具演變

過往經營會員的時候,實體店家的作法會直接提供會員一張實體會員卡,會員透過出示或使用實體會員卡獲得對應會員專屬的優惠折扣或者其他服務

網路會員則從一開一般網站網路會員–>智慧型手機時代的APP會員–>到目前通訊軟體的興起,企業會員開始往LINE、FB Messenger、微信等通訊軟體上面建立社群數位會員。

企業該如何選擇會員經營工具?

如果實體會員卡、APP會員、社群會員企業該怎麼選擇與進行呢?我們該從5個面向去做了解判斷

重點1.便利性:

大家皮夾夾層有限,實體會員卡除非使用率很高,否則很容易被會員遺忘忘記帶,製卡成本又高,對於一般企業來說,目前這個行動通訊的時代,真的不適合以實體會員卡為主,只有一種情況會適合,就是當你的品牌夠大、而且是高端產品,才適合發給高端用戶專屬實體會員卡,因為實體會員卡有實際一張卡片,對於會員來說比較容易有炫耀、虛榮感。

重點2.使用推廣難易度:

目前用戶對於下載新APP越來越厭倦、每個人平均一個月不會下載超過一個APP,下載了APP消費者也很容易遺忘,而且因為太久沒下載APP如果要推廣新會員下載,那個會員搞不好也忘記帳號密碼導致下載失敗, 但是大家拿到手機一定會先下載那幾個APP,像是FB、LINE、FB Messenger等社交與通訊軟體,所以如果能直接運用FB、LINE 當作會員卡經營,透過一個qrcode 就能開始導入註冊,社群會員的使用推廣難易度相對APP 來說 成本低非常多。

重點3. 能否與客戶進行雙向溝通

無論是實體、網站網路會員、APP會員都有一個問題,就是都是只能單向的與使用者溝通,無法進行雙向互動溝通,然而如果是運用LINE、FB Messenger等社群會員,企業端是能直接推送訊息給使用者,使用者也能與企業端直接溝通互動,讓過往單調單向的會員經營,可以演變成雙向互動,提高客戶黏著度。

相關APP會員與 社群會員比較可以參考:網路會員卡製作企業評估分析 — APP會員 VS Chat-APP數位會員卡

推廣新會員必知一個重點核心:簡單化

無論是要紙本申請,還是網路會員申辦,如果說要填密密麻麻的資料,會影響消費者申請加入會員的意願,所以會員申請的資料內容必須要有哪些? 需要第一次就要獲取嗎? 這些都是企業在設計VIP會員制度的時候必須要審慎考慮的事情,我們必須善用減法原則。

通常建議企業的會員系統一開始新會員一開始註冊的時候,建議四項資料為極限,超過四個資料則會大幅降低會員註冊率,第一是因為太麻煩,第二現在大家對於個資越來越重視、也越來越保護,不願意提供太多資料給企業,所以一開始都建議不要跟會員要太多資料,可以透過後續一些活動,吸引消費者會員提供更多個人資料,一開始的資料我們都會建議是四項: 電話、姓名、生日、E-mail。

會員行銷經營常見策略

選擇完會員工具以及會員註冊後,更重要的是如何做好會員行銷,會員行銷對於各行各業都非常常見,下列幾種方式則是目前會員行銷最常見的幾大策略方式。

會員行銷經營策略1:會員優惠折扣發送

最常見吸引加入會員的方式是直接的優惠促銷,無論是為了吸引會員一開始註冊的註冊禮或註冊優惠、 會員生日時候發送生日禮,還是消費累積點數換贈品、優惠券使用等,都是屬於優惠發送的方式

會員行銷經營策略2: 會員獨享與會員專屬

會員獨享政策對於高端產品是非常常見的使用方式, 有些車廠會限制只有購買超過一定金額的會員才能有資格購買限量車款,或者銀行針對特定VIP用戶在辦理相關業務的時候可以擁有快速通關、專門小房間專人處理的特權,這些都是為了滿足會員的虛榮感、炫耀感,讓會員有只有我有、專屬於我的感覺,因為這些高端產品的會員,他們可能不是在意折扣,而是需要滿足榮耀、虛榮等心理層面,所以會員獨享也是非常常見的會員經營策略。

文章總結:

會員經營入門策略必知重點列表:

  1. 定義企業甚麼消費者會是會員經營目標族群
  2. 會員工具選擇分析
  3. 推廣新會員核心重點
  4. 會員行銷策略經營

以上四點是會員經營入門必了解內容

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作者介紹

王子杰(Jerry)

TC Incubator 共同創辦

E.I.L.I.S 智慧小助手  營運經理

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